Qu'est-ce qu'un conseiller en gestion de patrimoine ?
Un conseiller en gestion de patrimoine (CGP) est un professionnel du conseil qui vous aide à optimiser, arbitrer et transmettre votre patrimoine dans sa globalité. Contrairement à un simple vendeur de produits financiers, il se positionne comme un stratège capable de voir l'ensemble de votre situation : actifs, dettes, fiscalité, famille, retraite.
En France, environ 5 000 CGP exercent en tant que professionnels indépendants ou au sein de cabinets spécialisés. Leur statut est encadré : ils doivent être inscrits à l'ORIAS (Organisme pour le Registre des Intermédiaires en Assurance) et obtenir la certification CIF (Conseiller en Investissements Financiers) auprès de l'Autorité des Marchés Financiers (AMF).
Un bon CGP doit maîtriser :
- Le bilan patrimonial : inventaire complet de vos biens, dettes, revenus et objectifs
- La stratégie fiscale : optimisation ISF, IFI, réductions d'impôts, stratégies de succession
- Les placements : assurance-vie, PER, actions, obligations, immobilier de rapport, etc.
- La succession : droits de succession, réserve héréditaire, donation de son vivant
- L'immobilier patrimonial : achat, location, démembrement
- La prévoyance et la transmission : assurance-décès, protection du conjoint, transmission d'entreprise
Un CGP n'est pas un simple agent commercial. Il doit avoir une formation poussée, des certifications officielles, et son obligation première est envers vous, pas envers un produit ou une banque.
CGP indépendant vs banquier vs assureur : les 3 grandes différences
Vous hésitez entre faire confiance à un CGP indépendant, rester chez votre banque ou passer par un courtier en assurance ? Voici les 3 différences majeures :
| Critère | CGP indépendant | Conseiller bancaire | Courtier en assurance |
|---|---|---|---|
| Rémunération | Honoraires + commissions (transparent) | Commissions cachées (produits bancaires) | Commissions assurance (0,5 à 2%) |
| Impartialité | Oui — accès à tous les produits du marché | Non — faveur les produits maison | Oui — pour l'assurance, limité après |
| Largeur d'offre | Patrimoine global + fiscalité + succession | Principalement produits bancaires et épargne | Principalement assurance et assurance-vie |
| Spécialisation senior | Souvent — transmission, retraite, succession | Rarement | Rarement |
| Meilleur pour 60-75 ans | Oui — vision d'ensemble et succession | Non — trop commercial | Partiellement — bon pour l'assurance-vie seule |
L'avantage clé d'un CGP indépendant après 60 ans : il peut vous conseiller une stratégie d'optimisation fiscale ou de succession qui n'implique aucun produit financier — simple donation de votre vivant, par exemple. Un banquier ne vous le proposera jamais car il n'en tire aucune commission.
À quoi sert concrètement un CGP après 60 ans ?
Voici 5 missions concrètes qu'un CGP doit pouvoir assumer pour vous après 60 ans :
1. Optimiser sa succession et réduire les droits
Supposons que vous avez 2 enfants et un patrimoine de 1,5 million d'euros. Sans stratégie, chacun héritera de 750 k€ et payera environ 150 k€ de droits de succession (tarif 2024-2025 en région parisienne). Un CGP peut mettre en place : donations progressives, démembrement d'immobilier, assurance-vie avec bénéficiaire spécifique, SCI, etc. Économie potentielle : 30 à 50% des droits, soit 45 à 75 k€.
2. Préparer la retraite et arbitrer ses placements
Vous travaillez encore à 62 ans et vous avez 300 k€ en assurance-vie à 1,5% de rendement et 100 k€ en actions très volatiles ? Un CGP peut vous proposer un rééquilibrage entre PER, assurance-vie et obligations, adapté à votre horizon de retraite et votre aversion au risque réelle.
3. Protéger son conjoint et prévoir le décès de l'autre
Beaucoup de couples n'ont pas pensé au régime matrimonial. Si vous êtes en communauté universelle, votre conjoint hérite de 100% à votre décès (bon). Mais s'il est en séparation de biens, il ne récupère que ses biens propres (mauvais). Un CGP vérifier la cohérence de votre contrat de mariage et proposer, si besoin, une assurance-décès ou un SCI pour sécuriser votre conjoint.
4. Piloter l'immobilier patrimonial et la fiscalité foncière
Vous possédez une villa de 800 k€ et un appartement de rapport de 250 k€ ? Un CGP analyse : faut-il démembrer la villa pour la transmettre ? L'appartement doit-il être en SCI ? Les revenus locatifs sont-ils bien déclarés ? Y a-t-il une stratégie d'échange ou de vente fiscale opportune ?
5. Transmettre une entreprise ou un patrimoine complexe
Vous dirigez une PME de 5 millions et vous approchez de la retraite ? Un CGP spécialisé en transmission d'entreprise peut concevoir : une cession progressive, un pacte d'actionnaires, une SAS de holding, une réduction PEA ou une exit strategy optimisée fiscalement.
Combien coûte un CGP ?
Les tarifs d'un CGP varient énormément selon son modèle de rémunération. Voici les 3 grandes pratiques :
Modèle 1 : Honoraires directs (à la prestation)
Vous payez le CGP directement, comme un avocat ou un expert-comptable :
- Bilan patrimonial complet : 1 500 à 3 500 € (durée 2-4 mois)
- Stratégie fiscale ponctuelle : 1 000 à 2 500 €
- Montage successoral (SCI, donation, démembrement) : 2 000 à 5 000 €
- Conseil en transmission d'entreprise : 5 000 à 20 000 €
Avantage : tarifs clairs, pas de conflit d'intérêts. Inconvénient : pas de suivi continu.
Modèle 2 : Commissions sur produits (intégrées)
Vous ne payez rien directement, mais le CGP touche une commission (0,5 à 2%) sur les produits qu'il vous vend (assurance-vie, fonds, PEA, etc.). C'est transparent mais moins impartial.
Avantage : pas de frais visibles. Inconvénient : risque de sur-conseil (trop de produits).
Modèle 3 : Mixte (honoraires + commissions)
Le modèle le plus courant et équilibré : vous payez des honoraires modérés (500 à 1 500 €/an) + le CGP complète avec des commissions. Tarifs annuels pour gestion sous mandat : 0,5 à 1,5% des actifs gérés.
Pour un patrimoine de 500 k€ en gestion sous mandat, vous paierez environ 2 500 à 7 500 € par an (moyenne 5 000 €).
Méfiez-vous des CGP qui ne vous demandent jamais d'honoraires explicites. Ils se rémunèrent uniquement par commissions invisibles, ce qui crée un risque de conflit d'intérêts.
5 critères pour choisir un bon CGP
Vous avez identifié quelques CGP ? Voici les 5 critères non-négociables pour les trier :
Les 7 questions à poser lors du 1er rendez-vous
Voici le script du premier rendez-vous. Ces 7 questions vous éviteront les mauvaises surprises :
- "Quelle est votre indépendance ? Êtes-vous salarié ou indépendant ?" — Vérifiez qu'il n'a pas d'obligation envers une banque ou un groupe.
- "Comment vous êtes-vous rémunéré exactement ? Quel est votre tarif ?" — Il doit répondre sans hésitation : honoraires, commissions, ou mixte.
- "Avez-vous une spécialisation pour les 60-75 ans et la succession ?" — Cherchez des retours concrets, des cas similaires.
- "Pouvez-vous m'expliquer votre approche en langage simple ?" — S'il vous perd en jargon, mauvais signe.
- "Qui sera responsable de mon dossier au jour le jour ?" — Vous devez rencontrer la personne qui vous suivra, pas juste le patron.
- "Combien de clients similaires à moi avez-vous ?" — Il doit avoir une base de clients 60-75 ans avec patrimoines comparables.
- "Puis-je vous appeler si j'ai une question après 6 mois ? Quel est le coût d'une question ?" — Assurez-vous du support post-engagement.
Si le CGP élude vos questions, parle trop vite, vous met sous pression ou vous propose un contrat à signer le jour même : fuyez. Un bon professionnel prend du temps, écoute et propose une étude avant engagement.
CGP indépendant vs CGP de banque : ce que change le statut
Tous les CGP ne sont pas logés à la même enseigne. Un CGP salarié d'une banque ne propose, dans la quasi-totalité des cas, que les produits maison ou ceux des partenaires de son groupe. Sa rémunération provient des commissions internes sur les produits placés. Cela n'enlève rien à la qualité du conseil — mais le périmètre est, par construction, restreint.
Un CGP indépendant est un professionnel libéral, inscrit au registre ORIAS, avec le statut de CIF (Conseiller en Investissements Financiers). Il peut sélectionner des produits parmi une gamme large (assureurs multiples, SCPI multiples, fonds en architecture ouverte). Sa rémunération suit deux logiques principales : les honoraires de conseil facturés au client, et/ou les rétrocessions versées par les fournisseurs de produits. Un CGP qui se dit "indépendant" au sens AMF (depuis MIF 2) doit s'engager à ne percevoir aucune rétrocession — à vérifier explicitement.
Cette distinction est cruciale pour les patrimoines qui demandent une vraie diversification, par exemple lorsqu'on cumule résidence principale, SCPI, assurance vie, PER et projets de transmission.
→ Lire le guide approfondi sur le statut du CGP indépendant en 2026 (statut CIF/ORIAS, modes de rémunération, conflits d'intérêts, red flags).
Combien coûte un CGP en 2026 ?
La question revient souvent et la réponse dépend du périmètre de la mission. Voici les ordres de grandeur observés en 2026 :
| Type de mission | Honoraires moyens 2026 |
|---|---|
| Bilan patrimonial complet (one shot) | 800 € à 2 500 € |
| Mission de structuration succession / donation | 1 500 € à 4 000 € |
| Gestion conseillée annuelle (forfait) | 1 200 € à 3 000 € / an |
| Gestion conseillée annuelle (au pourcentage) | 0,5 % à 1 % des encours |
| CGP de banque (apparente gratuité) | 0 € à la facturation — rémunération via rétrocessions internes |
Le "0 €" d'un CGP de banque est en réalité un coût indirect : il est intégré dans les frais des produits placés (frais d'entrée d'assurance vie, marges sur SCPI, etc.). Un CGP indépendant facturant en honoraires donne plus de visibilité sur le coût réel, mais n'est pas nécessairement moins cher au total — c'est surtout plus transparent.
Pour un patrimoine inférieur à 200 000 €, une mission ponctuelle (bilan patrimonial) suffit généralement. Au-delà, une mission récurrente prend du sens, en particulier autour des moments-clés (préparation retraite, transmission, vente immobilière, événement de vie).
FAQ
Quelle est la différence entre un CGP et un conseiller bancaire ?
Un CGP est indépendant et impartial, avec accès à tous les produits du marché. Un conseiller bancaire représente sa banque et promeut principalement ses produits. Le CGP n'est pas lié à un établissement financier et peut proposer les meilleures solutions selon votre situation, tandis que le conseiller bancaire a des obligations commerciales envers sa banque.
Combien coûte un conseiller en gestion de patrimoine ?
Les tarifs varient selon le modèle : honoraires directs de 1 500 à 3 500 euros pour un bilan patrimonial, commissions incorporées dans les produits (0,5 à 2%), ou un système mixte combinant les deux. Pour une gestion sous mandat, comptez généralement 0,5 à 1,5% des actifs gérés par an.
Quand faut-il consulter un CGP après 60 ans ?
Après 60 ans, une consultation est recommandée si vous envisagez : une succession complexe, l'optimisation fiscale, la protection de votre conjoint, l'arbitrage entre épargne et retraite, ou la transmission d'une entreprise ou de patrimoine immobilier.
Comment vérifier les qualifications d'un CGP ?
Vérifiez que le CGP possède : la certification CIF (Conseiller en Investissements Financiers) enregistrée auprès de l'AMF, une immatriculation ORIAS, et idéalement un diplôme DCI (Droit du Conseiller en Investissements) ou IAS (International Advanced Standard). Consultez le registre public de l'AMF pour confirmer son statut.
Quelles sont les 7 questions à poser à un CGP avant de signer ?
Les 7 questions indispensables : (1) Êtes-vous CIF indépendant ou salarié d'un réseau ? (2) Comment êtes-vous rémunéré — honoraires, commissions, rétrocessions ? (3) Quel est votre numéro ORIAS et votre certification AMF ? (4) Combien de clients suivez-vous et quelle est votre spécialisation ? (5) Puis-je voir des exemples de préconisations anonymisées ? (6) Quelle fréquence de suivi proposez-vous après la signature ? (7) Quels sont les produits que vous ne distribuez jamais et pourquoi ? La réponse à la 7e est la plus révélatrice de l'indépendance réelle du conseiller.
Pour aller plus loin
Maintenant que vous comprenez le rôle d'un CGP, explorez les enjeux patrimoniaux les plus importants pour vous :